Las organizaciones impulsadas por los datos son 23 veces más propensas a captar clientes.

Como abogado y observador crítico del sector, no puedo dejar de mencionar lo innegable que es la evidencia con respecto a la transformación que está experimentando la industria. Vivimos en un mundo en constante cambio, donde la tecnología y el análisis de datos cobran cada vez mayor protagonismo. En este cambio de paradigma, el sector legal no es ni debe ser ajeno. 

La presión que enfrentan las firmas por ser competitivas, destacar, controlar sus costos, atraer talento y adquirir clientes de forma orgánica y constante no es una gran novedad, pero —ciertamente— creo que en la actualidad esa presión se ha vuelto más evidente. Los equipos directivos de las firmas de abogados están lidiando con desafíos que además se enmarcan en un contexto macroeconómico incierto y una demanda volátil.

Por otro lado, el reciente avance tecnológico experimentado con la inteligencia artificial generativa parece estar desconcertando a muchos en lo que respecta a su estrategia digital y a lo que se creía era un proceso controlado y lento dentro de la industria legal. 

La abundancia de contenido y la arremetida abrumadora de presiones para adoptar estas tecnologías no deberían sorprender a nadie. Este es un momento que, como Bill Gates indicó en su blog hace algunos meses, resulta histórico para la sociedad y la forma en que percibimos las tecnologías en nuestra profesión.

Es importante destacar que el uso de tecnología en las firmas de abogados latinas se encuentra en una etapa temprana de madurez. Sin embargo, mejoras en ciertas tecnologías podrían acelerar este proceso. En la actualidad, la mayoría de las herramientas tecnológicas utilizadas se centran en la gestión administrativa y financiera, así como en el seguimiento de asuntos judiciales dentro de los despachos. Aún así, pocas firmas han comenzado a explorar tecnologías más avanzadas, como la gestión del conocimiento y bases de datos o soluciones de relaciones con los clientes.

La analítica legal

No obstante lo anterior, es precisamente en esas tecnologías más avanzadas donde pueden surgir grandes oportunidades. Clio, una empresa de tecnología legal, definió en un artículo de 2022 a la analítica legal como el proceso de incorporar datos en la toma de decisiones en cuestiones que afectan a los despachos de abogados y abogados individuales, como la previsión de asuntos, la estrategia legal y la gestión de recursos. 

Cuando se utiliza de manera adecuada, la analítica legal proporciona una ventaja competitiva al brindar una transparencia e introspección sin precedentes sobre los miembros, departamentos y decisiones de los abogados.

Sin embargo, para que exista la analítica es necesario capturar los datos, convertir esos datos en información y transformar esa información en conocimiento.

Hace casi 2 años, Mark Cohen escribió en Forbes sobre la importancia del análisis de datos en la práctica legal, destacando cómo el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento correctos puede tener un impacto significativo en los ingresos y el crecimiento de la firma. 

Los KPI relacionados con la adquisición de clientes, como el costo de adquirir un nuevo cliente, el número de nuevos prospectos por fuente y el valor promedio estimado de cada nuevo caso, pueden proporcionar información valiosa para optimizar las estrategias de crecimiento.

En una nota publicada por Hannah Bruno en LawPay, hace unos meses, se menciona que la analítica legal puede ayudar a los abogados a identificar patrones y predecir resultados en casos similares, lo que puede utilizarse para desarrollar estrategias de litigio más efectivas.

De igual forma, al analizar los datos de comportamiento y los resultados pasados de los clientes, las firmas pueden comprender mejor sus necesidades y preferencias, lo que puede resultar en servicios y comunicaciones más personalizadas que aumenten la satisfacción y la fidelidad de los clientes.

Precisamente, es en este último aspecto donde los datos y su análisis pueden tener un impacto relevante en las relaciones que hemos construido con los clientes.

Si somos capaces de interpretar y diseñar mejores experiencias de servicio, también seremos capaces de destacar y ser referidos por aquellos que experimentan esas experiencias excepcionales.

Esto nos permitirá forjar un sello diferenciador que permitirá a la firma mantener sus relaciones y aumentar su retorno.

Mark Cohen, en su artículo de Forbes, citó un estudio de McKinsey que demuestra el impacto positivo que los datos pueden tener en una organización. Las organizaciones impulsadas por los datos son 23 veces más propensas a adquirir clientes, 6 veces más propensas a retener clientes y 19 veces más propensas a ser rentables como resultado.

Aunque existen pocas experiencias publicadas sobre el uso de datos y tecnología al servicio del cliente en el sector legal, no cabe duda de que este será el camino a seguir en el futuro. Los beneficios potenciales son enormes, pero también se presentan desafíos.

Uno de los obstáculos más comunes es la resistencia a introducir datos e información en los sistemas disponibles. Los abogados, a menudo bajo presión por el tiempo y enfocados en maximizar su rentabilidad, no suelen percibir de inmediato el valor de invertir tiempo en la gestión, medición y uso de datos.

Como señala Mark Cohen, la incapacidad del sector legal para aprovechar el poder del análisis de datos es uno de varios factores que están ampliando la brecha digital que lo separa del mundo empresarial. Esto afecta negativamente no solo al rendimiento de la función legal, sino también a la empresa en su conjunto y a sus clientes.

Es vital superar esta barrera cultural en el mundo legal. Si bien históricamente se ha basado en relaciones personales, no podemos ignorar que la base de una propuesta de valor innovadora radica en el uso de datos y su interpretación.

El futuro de las firmas legales depende, en gran medida, de su capacidad para comprender a sus clientes y el contexto en el que operan sus negocios.

Capturar, procesar, comprender y utilizar información relevante es esencial para desarrollar ventajas competitivas. El análisis de datos, aunque aún en sus primeras etapas en la industria legal, se convertirá en una herramienta clave en esta tarea.

Por lo tanto, el mensaje para todas las firmas legales es claro: es hora de abrazar la tecnología y el análisis de datos. La resistencia a este cambio solo retrasará lo inevitable y disminuirá nuestras posibilidades de éxito en un futuro cada vez más digital. El futuro de las firmas legales es tecnológico y orientado a los datos y ese futuro ya está aquí.

La invitación queda abierta: ¿Quieren sumarse a esta transformación?

*Andrés Jara Baader es fundador de Alster Legal, uno de los primeros Alternative Legal Service Providers (ALSP) de Latinoamérica. También es cofundador y CEO de Kea Technology Inc., una empresa enfocada a construir espacios de trabajo para los abogados digitales (ajara@alsterlegal.com).